找「宗教網紅」,搶對手不屑的市場:從佛珠賣到十字鏈,宏碁橫掃宗教市場秘訣

2019-10-26 11:50

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 「 找到一個產品線或一個生意的機會,」酷碁科技總經理鍾逸鈞說,智慧佛珠替宏碁穿戴式裝置開出新路。(攝影者.程思迪)

「 找到一個產品線或一個生意的機會,」酷碁科技總經理鍾逸鈞說,智慧佛珠替宏碁穿戴式裝置開出新路。(攝影者.程思迪)

當台灣所有企業幾乎都在轉型的此時,深耕「利基市場」,不再打價格戰,似乎成為共識,然而,做細分市場,要如何不讓自己的生意越做越小。

宏碁,過去用大眾低價的策略做手機市場,虧損卻超過10年。

如今,卻靠著一款智慧佛珠熱銷翻身,還出到第二代,可以拿佛珠去搭捷運、到便利商店買飲料。看好智慧穿戴潛力,宏碁也在去年把負責部門獨立出去成立子公司酷碁科技,更在本月15日推出「智慧玫瑰念珠」,跨足13億人口的天主教市場。

酷碁科技總經理鍾逸鈞揭露,他們能做出利基產品的秘方。

別搶最熱的市場,搶還沒被滿足的客群

第一步,先看清楚市場中,誰沒被滿足。

多數人做產品去銷售,總思考著:現在哪塊市場最熱,看來最有爆發力。

但,當時,宏碁負責做市場調查的單位(Acer Design Studio,簡稱ADS)卻反其道而行。他們發現:穿戴式產品中,大多是瞄準對運動、健康管理有高度需求的族群,但仍有一大群人的需求沒被滿足:銀髮族。

但光切出銀髮族市場還不夠,還得想應用,而且這應用能讓他們最快接受。過去,年長者使用穿戴式裝置,最大的心理挑戰在於,不知道該怎麼操作。

宏碁觀察發現:佛珠是很多老人本來就戴在手上的產品,進入門檻低、不須重新學習使用行為,很適合做為切點。

做利基市場的第一個要點是:市場要足夠小,才能令其他競爭者視而不見、不屑一顧,但同時,還得足夠深,才能讓宏碁在發展上,不會很快就碰到成長瓶頸。

以台灣來說,佛教人口就占約35%,相當於8百萬人。

「不要切到後來,總潛在市場範圍(TAM,Total Addressable Market)很小,我變成那個第一名,而是要去找一個TAM很大的,我在裡面是No.1。」他說。

第二步是認真聽「網紅」,也就是師父們說話。

為了了解這群佛珠使用族群,他們找來宗教界的師兄師姊做焦點團體訪談,還去各大廟寺敲門、請師父試用產品給回饋。

「全台灣你講得出名號的宮廟,我們都找過,」鍾逸鈞回想,「從他的語言開始了解、到他所用的、了解他用的時候遭遇到的一些痛點,跟他可能想要做的升級或加值的事情。」

「全台出名宮廟都找過」找用戶痛點的最大公約數

他說,聽到的意見不能照單全收。例如,從珠子的設計、材質、顏色、到App裡要播放的佛經、音樂、使用介面,每個人講得都不一樣,宏碁評估成本和時間效益後,決定找出「最大公約數」,從大家都需要的「計數」功能做起。

光是要把計數功能做到精,就很不容易。因為光念經,就有不同方法,把佛珠橫放著念、立著放在膝蓋上念、邊走路邊念,都會影響計數準確性。「這裡面其實很困難的,那時候花很多時間在做微調。」鍾逸鈞說。

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