連波克夏也望塵莫及...共同基金如何多賺進1兆美元?背著客戶再賺一手就對了

2020-04-04 12:20

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作者認為,經濟學對外領域整合太少,對內也沒能擁有完整的梳理。(資料照,取自pixabay)

作者認為,經濟學對外領域整合太少,對內也沒能擁有完整的梳理。(資料照,取自pixabay)

「你應該知道的是:奢侈品提高價格後,在某些存在炫耀心理的消費者看來,其性能也隨之提升。但提高價格,把額外的收入,以非法或不道德的方式來促進銷售,更是蒙格欣賞的商業頭腦。」

我的第五個批評是經濟學中的整合太少了,不但沒有整合傳統經濟學以外的知識,也沒有整合經濟學內部的知識。我曾經向兩個不同的商學院班級提出以下問題:「你們已經學過供應和需求曲線,懂得在一般情況下,商品的價格提高,銷售量就會下跌;價格降低,銷售量就會上升,對吧?你們學過這個理論吧?」他們全都點頭表示同意。然後我說:「現在請給我幾個例子,證明你們要是想提高銷售量,正確的做法是提高價格。」他們沉默了非常久。在我提出這個問題的兩所商學院裡,也許五十個人裡面,只有一個人能舉出一個例子。他們的想法是,在特定的條件下,人們會認為價格較高的商品品質也較好,所以,提高價格能夠促進銷售。

如果你想要買奢侈品,現在可能是不錯的時機。(圖/BBC中文網)
提高奢侈品價格能夠提升「炫耀」功能,這有時也能促進銷售量。(圖/BBC中文網)

我的朋友比爾.巴爾豪斯(Bill Ballhaus)遇到的情況就是如此。他曾經擔任貝克曼儀器公司(Beckman Instruments)的總經理,那家公司生產的是一種複雜的產品,這種產品如果運轉失靈,就會給顧客帶來重大損失。它不是油井底的泵(幫浦),不過,你們把它當成油泵就好理解啦!他的產品雖然比別家公司好,但是銷售卻很糟糕,他發現,原因在於這種產品的售價太低,使得人們以為是劣質品。因此,他把價格提高大約二○%,銷售量立即攀升。

在這兩所現代化的商學院,五十個人裡,居然只有一個人能夠舉出一個例子,其中一所還是很難考上的史丹佛商學院,而且沒有人能夠提出我所欣賞的主要答案。假如你們提高價格,並用額外賺來的錢去賄賂採購人員呢?這麼做有效嗎?微觀經濟學裡,還有其他辦法可以提高價格,並用額外的收入來促進銷售嗎?辦法當然不計其數,只要開竅就能想得到。就是這麼簡單。

最典型的例子來自投資管理業。假如你是某開放式基金的銷售經理,想要提高業績。人們通常會得出下面的答案:如果提高佣金,最終投資人所得到的基金單位數就會較少。因此,若提高每單位的價格,就等於是在出賣客戶。然而你們可以利用額外收取的佣金,來賄賂客戶的交易經紀人。通過賄賂,使得經紀人背叛客戶,用客戶的錢來購買高佣金的產品。這種做法,已經為共同基金增加至少一兆美元的銷售額。

成功商人及西洋棋大師──亨利.辛格頓

亨利.辛格頓(Henry E. Singleton,1916-1999)是泰鼎(Teledyne)公司的共同創辦人,擔任這家位於洛杉磯的跨國公司總裁長達三十年之久。他原先讀的是海軍學院,後來轉學到麻省理工學院,在那裡拿到學士、碩士和博士學位,專業是電子工程學。他是極優秀的棋手,距離特級大師(Grandmaster)只差一百點積分,能夠不看棋盤跟人對弈。

從一九六三年到一九九○年,泰鼎每年給股東的複合報酬率達到了令人震驚的二○.四%——標準普爾的同期報酬率只有八%。在一九七二年到一九八四年間,辛格頓聰明地買回了九○%的泰鼎流通股份,他是現代商業史上稱得上鳳毛麟角的經營者和資產配置大師。

和華倫.巴菲特一樣敬佩辛格頓的蒙格問:「想想這個人的才華和績效,我們好好汲取了他的經驗了嗎?」

亨利.辛格頓擁有美國商界最傑出的經營和資產配置紀錄……如果有人挑出100名頂尖商學院的畢業生,把他們的成就加起來,也比不上辛格頓。」——巴菲特

近 15 年來,臺灣經濟發展有個很奇特的現象,就是實質 GDP (亦即實質產出)持續成長,但實質薪資卻停滯。(圖/unsplash)
亨利.辛格頓是一位西洋棋大師,而他商業上的成就更讓作者以及巴菲特感到敬佩。(圖/unsplash)

漲價賣更多──蒙格的四個答案

這個問題有四種答案。少數人知道第一種,但不知道還有別的答案。

一、奢侈品:提高價格能夠提升奢侈品的「炫耀」功能,例如,奢侈品提高價格後,在某些存在炫耀心理的消費者看來,其性能也隨之提升。此外,人們往往認為價格高等於品質好,這有時也能促進銷售量。

二、非奢侈品:和上面提到的第二個因素一樣,消費者看到價格更高的商品,通常不會認為它賣貴了,而會認為價格更高代表品質更好。這種方法,對需要耐久的工業用品尤其適用。

三、提高價格,把額外的收入,以合法的方式用於改善產品性能,或改善銷售系統。

四、提高價格,把額外的收入,以非法或不道德的方式來促進銷售。例如,透過賄賂採購代理人,或其他對終端消費者有害的做法 ──例如,開放式基金的銷售回扣。「這個答案是我最喜歡的,但我從來沒有聽到。」

作者/查理‧蒙格

本文摘自《窮查理的普通常識:巴菲特50年智慧合夥人查理.蒙格的人生哲學》

20200311窮查理的普通常識(圖片來源:商業週刊)
《窮查理的普通常識》

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