明明看似相談甚歡,為什麼卻總拿不下訂單?日本談判專家:掌握這個細節,就能掌控全局

2019-09-01 08:00

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日本談判專家清水建二建議,多觀察對方面部表情和肢體動作,可大幅增進自身對談判現場的掌控程度(圖/Unsplash)

日本談判專家清水建二建議,多觀察對方面部表情和肢體動作,可大幅增進自身對談判現場的掌控程度(圖/Unsplash)

時機,非常重要。任何真正的談判家、業務高手或溝通達人,口才好壞是其次,懂得「見不悅避風頭」、「見勢好,趁勝追擊」那才是最終成功的關鍵。

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其實「如何說服」雖是一門功課,但在那之前,另一門更重要的功課,就是「察言觀色」。所謂「讀心提問」,「讀心」一定要在「提問」前。這是我們在做良好溝通前,必須知道的基本觀念。

溝通需要階段性前進

溝通的情況有很多種,在此,為了方便說明,讓我們就以最標準的業務銷售做例子吧!因為業務銷售,通常符合兩個特點:

第一、對方可能是陌生人,或者至少是不熟的人。

第二、雙方談話有具體目的,就是要達成銷售。

假設你是業務甲,你準備去拜訪一位客人,你一定要選擇最佳的「時機」,所謂最佳時機,分成兩階段,第一階段是「客戶心情好的時候」,第二階段是「客戶對產品有興趣的時候」。

特殊情況下,有的客戶沒經過第一階段就進入第二階段(好比他急著買頭痛藥,儘管當時的他因為頭痛而心情不好)。

但大多數的情況,我們必須在和客戶應對進退間,逐步由零開始,進展到成交。其實有點像打棒球的概念,我們要一個壘包一個壘包的前進,才能回到本壘得分。雖然偶有全壘打的情況,但太多的業務一與對方交談,就急著掏出型錄,開始說明產品,並催著客戶下單,那就是肖想一上場就得分,反倒連一壘都抵達不了。

具體的做法,當我們面對客戶時,如何讓他們的心情,從不信任逐步轉為信任,甚至後來願意買你的產品呢?

這裡我們要先導入如何一壘一壘前進的觀念。以下舉例:業務甲和客戶乙約好見面,經過簡單的寒暄後,甲即刻進行盡責的產品介紹。說完一個段落,兩人的對話:

甲:「老闆,你覺得我們這個產品怎樣呢?」

乙:「不錯啊!」

甲:「這產品應該符合貴公司需求吧!我們公司的品牌信譽您也是可以信任的。」

乙:「對啊!我相信貴公司也算市場上知名廠商。」

甲:「那麼,貴公司是否先訂購幾箱產品試試?」

乙:「不了,目前不需要。啊!我等一下還有會要開,就不多聊了。再見,很高興認識你。」

在甲的錯愕中,乙禮貌地告辭離開。他們倆甚至沒交換過名片,也就是說其實甲完完全全地被拒絕了。

究竟發生什麼事了?為何看起來談得很愉快,乙老闆也都肯定甲公司的產品了,怎麼最後卻沒能成交呢?

答案是,前面的對話,我們只聽到「聲音」交流,但沒有讓讀者看到影像。好了,實際上,他們的對話,若搭配影像的話,當甲業務一邊介紹時,乙老闆的表情及種種肢體語言是和他說的話不搭的。也就是說,他雖然表面上稱讚甲業務的產品,實際上卻頻頻看錶,眼神飄忽,表明他內心沒興趣。

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