曾經只是代書的她,竟能擺平釘子戶、還讓黑道心服口服?揭吳麗謹成為豪宅女王的致勝關鍵

2020-05-31 08:30

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吳麗謹在元利25年,從小代書做起,如今已是副總經理。(圖/今周刊提供)

吳麗謹在元利25年,從小代書做起,如今已是副總經理。(圖/今周刊提供)

肩扛全國兩大指標豪宅「One Park Taipei元利信義聯勤」、「和平大苑」,合計總銷超過835億元銷售重任,負責賣出台灣最貴豪宅的元利建設副總經理吳麗謹,是元利建設元老級員工。

吳麗謹在元利25年來,從小代書做起,其後開始逐步參與土地買賣、開發,隨著元利建設董事長林敏雄征戰過無數土地買賣案,是土地談判時,即使面對黑道威脅,也面不改色的女悍將。

懂轉換思維
深度溝通模式打開豪宅銷量

2015年,林敏雄一聲指令,要求她接下銷售業務團隊,負責元利接下來最重要、也是有史以來首推的超高檔豪宅案「和平大苑」、「One Park Taipei元利信義聯勤」。兩個案子加起來總銷金額超過835億元,傲視市場,卻是房地產豪宅市場最混沌與艱難的推案時刻。

這兩年豪宅市場急凍,包括房屋稅翻倍調高、又有豪宅稅纏身,加上市場對豪宅產品觀感不佳,銷售上相當棘手,連接案的代銷業者都覺得難展身手,林敏雄要她一肩抗起銷售重任,對她的看重與信心可見一斑。然而,對從未負責過業務的她,自是壓力爆表。

這一切,林敏雄都看在眼裡,僅對她說:「我沒有資金壓力,而且豪宅賣一戶少一戶,我不急,你就盡力去做。」短短幾句話瞬間點醒了她。吳麗謹思考著,林敏雄其實是換個方式引導她,面臨市況不佳,豪宅仍具有特殊、稀有等特色,要跳脫一般建案的思維。於是,即使新手上路,她採取與買家深度溝通的銷售模式,要求銷售團隊記下每一位潛在買家的好惡,針對買家的需求,量身打造銷售模式。

這一年來,銷售業績逐步打開,甚至2019年還沒結束,前9月「和平大苑」就賣出18戶,銷售總額便達40、50億元,已是相當於好幾個建案的總銷金額。

不動產開發公會全聯會祕書長于俊明透露,建築業牽涉的法令太廣,如果沒有很強的垂直統整能力,公司很難持續進步。「我接觸這麼多建商,吳麗謹是箇中好手,跟她談事情,可以找出事情關鍵點、解決問題的方法,以及落實執行,算是很到位的專業經理人。」

懂人性柔軟面
站崗3個月贏得地主太太求情

能從一名單純坐在辦公室的小代書,開始接觸買地業務,啟動追著地主上山下海的工作模式,再進化到如今扛下銷售重任,把所有開發到銷售的過程都走一回,歷練完整的吳麗謹,用理所當然的口氣說,老闆的交代,她與團隊就是要「使命必達」。

林敏雄是吳麗謹的伯樂,不斷激發她的潛力。她回想,當初林敏雄說,代書與土地開發作業是有連結的,就要她去前端負責土開。回憶第一筆談成的土開案,吳麗謹記得是一位新北市蘆洲地主,雖然僅是畸零地,卻相當關鍵,只要沒談成,整個建案就會泡湯。

當時一位土開主管帶著她,知道地主每天早晨都會去觀音山散步爬山,兩人每天一早7點準時出現在觀音山,風雨無阻守了3個月,直到地主太太看不下去,主動當說客跟地主說,不要再折磨兩個女孩子,才得到坐下談談的機會,終於讓地主點頭,完成任務。

懂取得平衡
講理講到「喬事」黑道反而相挺

從這個處女秀開始,吳麗謹就體會到,「做土地開發就是要當地主、老闆之間的橋樑,從中取得平衡點。」多年買地經驗,也曾碰到多次黑道出面「喬事」的場面。

有一次,因有一塊家族共同持有的土地,元利買下其中一塊持分,便讓台灣知名黑道找上門。她描述當時的場景,買賣雙方約在國際知名的律師事務所談事情,地主方家族不但有5、6人出席,背後還站著一整排「黑衣人」;反觀自己,僅跟女同事兩人單槍匹馬與會。當場主持人甚至宣讀「不傷害宣言」:從今天幾月幾日幾點幾分這一刻開始,到幾點幾分,能保障吳麗謹等人的人身安全。換言之,走出大門後就不負責了。

面對這種恫嚇式談判現場,一般人可能嚇到腿軟皮皮剉,吳麗謹回想當時自己並沒有害怕,反而認為有理就站得住腳,毫無懼色。當天協調完畢後,與會的黑幫頭頭還跟吳麗謹說,「阿姊!以後在台灣有什麼人敢欺負你,直接打(電話)給我。」

02(圖/今周刊提供)
(圖/今周刊提供)

懂以退為進
讓釘子戶主動要求劃入都更

回顧過往的土開經歷,吳麗謹印象最深刻、認為最難的案子,首推「和平大苑」都更案。這個案子耗時10年,吳麗謹笑稱,累積的經驗都「已經可以出一本都更教戰手冊」。

「和平大苑」這塊基地875坪,整合期間至少歷經3家建商,先後因資金壓力而宣告不玩了,最後淪為不良債權,走上法拍一途。豈料,法拍從一拍到四拍走完,依然沒人敢碰;最後才由元利出手,買下華泰銀行手上不良債權,接手這樁長年零進展的都更案。

拿到這個案子的債權後,吳麗謹與團隊立刻重新整理脈絡,她說,該案超過50位地主需要協商,其中最頑強也是讓3家建商無功而返的,便是台北市和平東路與金山南路口的角地不同意戶,她當下決斷率先排除這一戶,重新劃出都更單元後,走都更程序,並順利取得北市府審議同意。

這個以退為進的戰術,果然讓最頑強的不同意戶屈服,最後主動上門,要求劃入都更單元,吳麗謹又再下一城,順利完成了最難的整地計畫。

03(圖/今周刊提供)
(圖/今周刊提供)

幫別人就是幫自己
聘律師團隊幫市府化解訴訟

不過,和平大苑的挑戰並未結束。吳麗謹原本以為就此一帆風順,豈料因該豪宅規畫地上38層樓,周邊居民擔心視野被擋住,聯合起來向北市府爭取「日照權」,連在基地1公里外的居民都加入戰局,並向市府提出行政訴訟。

面對此事,吳麗謹認為,元利的態度相當關鍵,不但聘請律師團隊加入北市府的行政官司,並主動向法官解釋,最終北市府勝訴,該判決結果也成為「日照權」的參考實例。

至此,「和平大苑」才算真正邁向坦途。老天也給了吳麗謹很好的回報,豪宅採先建後售的潛銷模式,才推案立刻吸引亞洲天王歌手周杰倫主動上門看屋,進而成為第一位買家,直接花6.6億元打包37、38樓頂樓樓中樓戶,讓該豪宅「開胡」,「和平大苑」不用敲鑼打鼓,便轟動市場。

吳麗謹認為,跨入這行超過25年,很多時候都是做中學,一點一點的經驗累積。唯一不變的,就是老闆交代的任務,一定要與團隊想方設法使命必達;當盡了一切努力,卻無法達陣,也要學會適時向老闆求援,不要陷入死胡同、虛耗在原地,這才是聰明的專業經理人該做的事。

本文摘自今周特刊《效率快狠準的極簡工作術》。
責任編輯/柯翎肇

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